Zukunft der Arbeit

Pay-What-You-Want: Risiko oder Preispolitik der Zukunft?

Die richtige Preispolitik ist entscheidend für jedes Unternehmen. Besonders Kleinunternehmer und Selbständige tun sich manchmal schwer damit, vor allem wenn die Konkurrenz gross ist. Aber es gibt einen Ausweg aus der Tiefpreis-Spirale: Das Pay-What-You-Want Modell.

Was ist Pay-What-You-Want?

Das Prinzip von Pay-What-You-Want (PWYW) ist ganz einfach: Der Käufer entscheidet über den Preis, nicht der Verkäufer. Dieses Modell ist eigentlich nicht neu: Trinkgeld ist ein klassisches Beispiel für ein partizipatives Preismodell. Ein Kunde gibt exakt soviel Trinkgeld, wie ihm der Service wert scheint – nicht mehr und nicht weniger. Natürlich ist das Trinkgeld als eine Art Bonus zu verstehen, und in den meisten Ländern hat sich eine Grössenordnung für das Trinkgeld eingebürgert; meistens ein Prozent-Anteil des Gesamtpreises. Mit dem Pay-What-You-Want Modell entscheiden die Kunden hingegen über den Gesamtpreis. Und das klingt nach einem grossen Risiko. Aber glauben Sie mir: PWYW ist viel erfolgreicher als man annimmt.

Die Geschichte von Humble Bundle

In den letzten zwei Jahrzehnten haben immer wieder kleine Unternehmen mit dem Pay-What-You-Want Prinzip experimentiert. Das bekannteste ist Humble Bundle: Ein Online-Shop für Games, in dem sich die Kunden sogenannte ‚Bundles’ zusammenstellen, für die sie dann nach eigenem Gutdünken bezahlen. Humble Bundle hatte sofort Erfolg, und hat seit der Gründung 2010 Umsätze in Millionenhöhe gemacht. Viele Musiker und Künstler nutzen Pay-What-You-Want für den Verkauf ihrer Alben – und keiner davon scheint es zu bereuen. Im Gegenteil: Die meisten berichten von mehr Verkäufen, grösserer Reichweite und einer treueren Kundschaft.

Partizipative Preispolitik

Wenn Käufer am Preismodell beteiligt werden, heisst das im Fachjargon ‚Partizipative Preispolitik. Wissenschaftler von der Universität Frankfurt haben 2008 das Pay-What-You-Want Modell untersucht, und kommen zum Schluss, dass die Einnahmen in zwei von drei Unternehmen mit der Einführung von PWYW höher ausfielen als zuvor. Nulleinnahmen hat es in keinem Fall gegeben: jeder Kunde hat etwas bezahlt. Die Höhe des Preises, den die Kunden bezahlten, kam durch einen ‚internalisierten Preis’ zustande, mit dem die Kunden den durchschnittlichen Wert der Waren oder Leistungen einschätzten. Diesen internalisierten Preis passten sie je nach Fairness, Zufriedenheit, Preisbewusstsein und Einkommen an. Je höher der internalisierte Preis sowie die Fairness, Zufriedenheit und Einkommen, desto mehr wurde bezahlt. Eines von drei Unternehmen profitierte nicht von PWYW: Ein Kino, bei dem die Kunden den internalisierten Preis (also die Ticketpreise, die sie normalerweise bezahlen würden), von vornherein unfair und überrissen fanden. Mit dem PWYW Prinzip regulierten die Kunden die Eintrittspreise also selber.

PWYW als Markenstrategie

Nach dem Pay-what-you-want Prinzip bezahlt zu werden, bedeutet nicht, sich unter seinem Wert zu verkaufen. Im Gegenteil: Es braucht eine Menge Vertrauen in die eigene Leistung – und in die Loyalität der Kundschaft. PWYW ist ein Wertversprechen, und ist ein sehr erfolgreicher Teil der Markenstrategie. Pay-What-You-Want senkt nicht die Erwartungen – dafür aber die Kaufhemmung. Kunden kaufen schneller und mehr, wenn sie den Preis mitentwickeln dürfen. Ein zusätzlicher Bonus ist die Loyalität und die Treue der Kundschaft. Denn wer mitbestimmen darf, fühlt sich persönlich verbunden.

Zahle was du willst – und kannst!

Für Viele ist Pay-What-You-Want ein Ausweg aus dem Raubtier-Kapitalismus hin zu einer fairen, demokratischeren Gesellschaft, in der die Preise sich auch nach dem Verdienst richten. Denn mit Pay-What-You-Want kann jeder sich sein liebstes Album kaufen, im Restaurant essen gehen oder mal ein Taxi benutzen. Auf der anderen Seite ist die zwischenmenschliche Loyalität die Basis für Pay-What-You-Want: Nur wer die Leistungen und Bedürfnisse des Anderen respektiert, wird bezahlen. Und das scheint in allen Beispielen durchwegs der Fall zu sein. Allerdings ist Pay-What-You-Want ein Nischenphänomen für einen spezialisierten Kundenbereich. Was geschieht, wenn Pay-What-You-Want zum Standard Preismodell wird, ist offen.

Der Preis ist Heiss

Natürlich gibt es auch Schattenseiten des Pay-What-You-Want Modells. Die offensichtlichste: Sie verlieren die Kontrolle über das Einkommen. Auch wenn Wissenschaft und Erfahrungen das Gegenteil beweisen: Das Risiko, gar nichts zu verdienen, bleibt. Kommt dazu, dass es schwierig wird, die Einnahmen zu berechnen – denn wenn Sie nicht wissen, wie viel Sie wirklich an einem Auftrag oder einem Produkt verdienen, wird es schwierig, zu planen. Mein Rat für alle, die einen PWYW Versuch starten wollen: Schlagen Sie immer einen Preis vor, zum Beispiel in Form eines schriftlichen Angebots – es bleibt dem Kunden vorbehalten, wie viel davon er dann tatsächlich bezahlen will. Und wenn dann jemand weniger (oder gar nichts) einzahlt: Fragen Sie nach den Gründen. Damit Sie das nächste Mal vielleicht anders handeln können.

Und nun wünsche ich: Viel Mut zu Experimenten! Nehmen Sie die Zukunft in die Hand. Es ist die einzige, die Sie haben.

Herzlich, zistemo

Business Tipps Die Zukunft der Arbeit Zistemo Basics Zukunft der Arbeit


Auch interessant

Brauche ich AGB für meine Webseite? Sind Allgemeine Geschäftsbedingungen Pflicht?

Es ist so weit. Die Webseite steht, und Sie können es kaum erwarten, loszulegen. Nur etwas fehlt: Die AGB. Sind Allgemeine Geschäftsbedingungen Pflicht? Wenn ja, für wen? Und was müssen sie enthalten?

Business Tipps Kleinunternehmen Kunden Selbständige Sicherheit & Datenschutz Zistemo Basics

Achtung, fertig, App!

Kein Business ohne App: Laut Statistik arbeiten 85% aller Smartphone-Benutzer lieber mit einer App als einer mobilen Webseite. Darum haben wir die zistemo App entwickelt: Bequem von unterwegs Arbeitszeit und Spesen erfassen.

Business Tipps Freelancer Kleinunternehmen Zistemo Basics

Prioritäten richtig setzen dank 5 simplen Fragen

Unternehmer müssen oft schnelle Entscheidungen treffen und Prioritäten richtig setzen – und meistens scheint es, als folge ein Notfall auf den anderen. Wie lassen sich Prioritäten setzen, wenn alles dringend ist?

Business Tipps Zistemo Basics

Was ist eine Cloud? Und was taugen Cloud Dienste für Kleinunternehmen?

Kostenlose Cloud Speicher und Cloud Software: Cloud Dienste gibt es viele. Aber was ist das überhaupt, die Cloud? Und was taugt sie für Selbständige und Kleinunternehmen? Sehr viel, das ist klar – aber nur, wenn sie einen wichtigen Punkt beachten.

Business Tipps Kleinunternehmen Selbständige Zistemo Basics

Teamführung im Zeitalter der Cloud

Die Teamführung steht vor neuen Herausforderungen. Home Office, Fernarbeit, flexible Arbeitszeit, Tele-Teams und die stetig steigende Zahl von Selbständigen und Freiberuflern: Was braucht es, um heutige Teams zu führen? Sind Sie bereit für die Teamführung der Zukunft?

Business Tipps Freelancer Kleinunternehmen Projekte Zistemo Basics Zukunft der Arbeit

Datensicherheit im Unternehmen: Wie sicher sind Ihre Geschäftsdaten wirklich?

Datensicherheit geht uns alle an – vor allem, wenn es um Geschäftsdaten geht. Wie steht es um die Sicherheit Ihrer Daten in Zeiten von Ransomware und Hacker Attacken? Wie sicher sind Ihre Unternehmensdaten wirklich?

Sicherheit & Datenschutz Zistemo Basics

Jetzt 14 Tage kostenlos testen!

Keine Kreditkarte erforderlich. Kündigung jederzeit möglich.